تقنية

فكروا كالمفاوض

تظهر هذه القصة في إصدار مايو 2009 من . اشترك »

عندما قرر مصفف شعر المشاهير وخبير التجميل بيلي لوي ، 38 عاما ، نقل أعماله المكونة من ستة أرقام من بيفرلي هيلز ، كاليفورنيا ، إلى ويست هوليود ، استفاد من الانكماش في الاقتصاد للتفاوض على صفقة مع شركته. المالك الجديد. ولقوة المساومة ، شدد لوي على فوائد إشغاله: فقد كان لديه بالفعل عملاء مخلصين من عملاء ذوي كفاءات عالية. سيعطي المبنى مظهرًا نظيفًا ومصقولًا ومحدثًا ؛ وسيتكبد المالك تكاليف إذا كان المبنى شاغرا لفترة طويلة. وكان المالك مقتنعا ووافق على تخفيض الإيجار بنحو 400 دولار في الشهر واستئجار لمدة ثلاث سنوات بسعر ثابت.

في هذه الأثناء ، كين Wisnefski ، 37 ، مؤسس WebiMax. com ، مزود خدمات الجيل الرائد عبر الإنترنت في ماونت لوريل ، نيو جيرسي ، تمكن من الحصول على صفقة إعلانية أفضل. من خلال الالتزام بعقد إعلاني طويل الأمد ، قام بتخفيض تكاليف الإعلانات إلى النصف. ويتوقع أن تتجاوز مبيعات 2009 مليون دولار.

إن معرفة كيفية التفاوض أمر مهم دائمًا ، ولكن عندما تكون النقود متدنية والمبيعات منخفضة ، فإن هذه المهارة وحدها يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا. في الواقع ، فإن جيم كامب ، وهو مدرب للمفاوضات ومؤلف Start With No: The Negotiating Tools that the Pros Don't Want You to Know ، يقدر أن 90 في المئة من الفشل يرجع ليس إلى الفقراء تخطيط الأعمال ، ولكن الفشل في التفاوض بشكل صحيح. إذن كيف تحجز صفقة أفضل؟ يقدم المعسكر النصائح التالية:

  • خلق رؤية. مثلما فعل لويس ، من الضروري أن نوضح بوضوح كيف ستفيد هذه الشراكة أو العقد الطرف الآخر. "يجب أن تكون في عالمهم ، وخلق رؤية لهم حول ما يفعله لهم" ، يقول كامب "في كثير من الأحيان يتورط الناس في الحقائق والأرقام والبيانات."

  • لا تعتقد أن لديك كل القوة وتجنب استخدام المصطلحات مثل "خذها أو اتركها." "تتم المفاوضات في "المعسكر يقول:" إن العقل البشري يعمل في العاطفي حتى يتخذ قرارًا ، فالأشخاص الذين يكونون عدوانيًا أو عدوانيًا أو انتهازيًا غالبًا ما يخلقون ردودًا عاطفية لن يتمكنوا أبدًا من التغلب عليها. "

  • تعرف على ما تريد الخروج من الصفقة وتأكد من إمكانية تحقيقه. "في كثير من الأحيان أواجه بعض الأشخاص الذين لا يعرفون حقا ما يريدون" ، يقول كامب: "عليهم أن يعرفوا ما يريدون. هذه قطعة مهمة للغز." .

  • "أبدا من أي وقت مضى الذهاب إلى اجتماع مع موقف التراجع ،" كامب يقول. "هذا هو أسوأ شيء يمكنك القيام به." استثمر في المهارة.

  • لا تعتمد فقط على موهبتك الطبيعية لأن التفاوض حقيقة هو العلم. اقرأ كتابًا واشترك في دورة تدريبية وانظر إلى كل تجربة تفاوضية كفرصة للتعلم والتحسين.
لمعرفة المزيد حول التفاوض الخاص بنشاطك التجاري ، انقر هنا.