تقنية

المبيعات والتسويق: فصل عند الولادة؟

أسمع هذا السؤال أكثر من مليون مرة ، وأنا أحكّم رأسي بالألوان في كل مرة: "لتحقيق النمو الذي نستهدفه ، هل تعتقد أن الشركة تحتاج إلى التركيز على التسويق أو المبيعات؟ "

السؤال يزعجني لأنه يجعلني أتساءل لماذا يفشل الكثير من رجال الأعمال الأذكياء في رؤية أن التسويق والمبيعات مرتبطان بشكل لا يرحم. لا يمكنك التركيز على واحد دون الآخر ؛ ما هو أكثر من ذلك ، يجب أن يتم دمجها وتعزيزها بشكل وثيق.

السؤال الذي يطرح نفسه هو حقيقة أن معظم الناس التسويق يكرهون مندوبي المبيعات. هم لا يفهمون البيع ، والأسوأ من ذلك ، لديهم ازدراء له. إنهم يبنون جسوراً "جميلة ومبتكرة" إلى أي مكان. انهم ينفقون ميزانيات كبيرة. يتنافسون على شرف مشكوك فيه لقبه وكالة العام. تتنافس لتجنيد المخرجين الإبداعية hotshot. لكن زيادة المبيعات؟ هذا ليس على شاشات الرادار في رأسه في الرمال.

عندما ألقيت لأول مرة الضوء على نسخة ماديسون أفينيو من مقايضة التخلف عن سداد ديون وول ستريت ، نزلني الرجال الإعلانيين الذين كانوا يرتدون الملابس الفارغة مثل طن من الطوب. فهم لا يفهمون المبيعات ، فهم لا يهتمون بالمبيعات ويريدون أن يكونوا أحراراً في الانخراط في التسويق دون مساءلة تحقيق نمو الأعمال.

هذا يهدر الوقت والمال ، ويقود رجال الأعمال إلى الاعتقاد بأن التسويق لا يعمل. ولا يحدث عندما لا يكون مصممًا لزيادة المبيعات.

كيف يمكنك بنجاح دمج المبيعات والتسويق في عملك؟ خذ بعين الاعتبار ما يلي:

  1. وضع مظلة تسويقية شاملة تحدد علامتك التجارية وأبواقك القيمة التي تقدمها.
  2. إذا قامت مؤسستك بإنشاء هذه المظلة ، فتأكد من فهمها والعثور على الزاوية التي تريد فيها اتباع نهج المبيعات الخاص بك.
  3. تأكد من أن جميع الأدوات والمبادرات التسويقية تحت تصرفك أو التي تستثمرها مهيكلة لجذب العملاء. على سبيل المثال ، إذا كان لديك موقع ويب ، فما الذي تفعله لجذب الزيارات إليه؟ معظم المواقع هي كواكب ممنوعة ولا يكاد أي شخص يزورها. وبمجرد توجيه حركة المرور إلى وجهتك عبر الإنترنت ، قم بتقديم سبب للزوار لترك عناوين بريدهم الإلكتروني أو معلومات الاتصال الأخرى. على موقعي ، يشترك الزوار في مدونتي وهم جزء من عائلتنا مدى الحياة.
  4. اتصل بكل عميل محتمل يصل إلى موقعك على الويب ، أو يزور متاجرك أو محطاتك من خلال كشك عرضك التجاري. إنه يذهلني كم عدد المرات التي تنفق فيها الشركات من جميع الأحجام الآلاف من الدولارات لحضور المعارض التجارية ، وجمع أحواض السمك المليئة بالفرص ، ثم الانتظار أسابيع للاتصال بها - إذا اتصلت بها على الإطلاق.

المشاركة في العروض التجارية المنسقة بشكل جيد يمكن ويجب أن تكون المثال المثالي لقوة التسويق والمبيعات بوصفها واحدة. تعرض الشركات التي تدير المعرض التجاري على نحو فعال:

  • وضع رسالة للعرض بالتشاور مع مندوبي المبيعات بدلا من تسليمها لهم بعد وقوعها.
  • إرسال مندوبي المبيعات ، وليس الاستراتيجيين التسويق ، لحضور العرض ، على استعداد لجعل المبيعات على الفور.
  • استهدف كل عميل محتمل لا يتم بيعه في العرض للاتصال فورًا في هذا الأسبوع والمتابعة المستمرة من خلال التحويل النهائي.

المبيعات والتسويق. التسويق والمبيعات. كل يحتاج الآخر. كل يجب أن يعزز الآخر. ودائماً ضع في اعتبارك حقيقة أن مؤسس آي بي إم توم واتسون في الحقيقة: "لا يحدث شيء حتى يتم إجراء عملية بيع".