المالية

Buddy النظام

تظهر هذه القصة في عدد ديسمبر 1996 من . اشترك »

ما الساخنة ، والساخنة ، والساخنة هذه الأيام في عالم المبيعات؟ إذا كنت تحب استخدام أحدث كلمات الطنانة ، فالأمر الساخن هو "البيع العمودي" أو "الشراكة". لكن في حين أنها قد تكون ساخنة ، فهي بالتأكيد ليست جديدة.

أنا أفضل أن أصفه بأنه نظام صديق قديم جيد. المعنى؟ تجمع قوتان متساويتان من السمعة من مناطق نفوذ منفصلة لمضاعفة اختراقهما للسوق.

مثال: تعاونت Carolee Jewelry مع مستحضرات التجميل Estee Lauder قبل بضع سنوات ، مما خلق طريقة جديدة ومثيرة لارتداء الماكياج والمجوهرات. اقتربت الشركتان من زبائنهما المتباعدين (متاجر البيع بالتجزئة) بفكرة مبتكرة: سيوفر الترويج في المتجر تحت عنوان "استشارات ألوان العملاء" عملية تجميل مجانية من قبل أحد خبراء ماكياج Estee Lauder الخبراء. قرر مستشار التجميل ما إذا كان العميل يشعر بنبضات جلدية "دافئة" أو "باردة" ، بينما قام ممثل Carolee بتنسيق مجموعة من اللؤلؤ لتلائم ظلال التجميل الجديدة للعميل.

الآن يمكنني سماعك تقريبًا بصوت عالٍ ، "أنا صغير جدًا. كيف ينطبق ذلك علي؟"

الحجم لا يعني شيئًا. نظام البيع العمودي كبير أو صغير ، معروف أو صاعد ، يعمل بشكل أفضل عندما يكون التوقيت مناسبًا.

في بعض الأحيان فرق صاعدة مع فائز مثبت في التسويق الرأسي. فوائد واضحة للطفل الجديد في الكتلة ، ولكن هناك بعض المزايا الممتازة للطرف الآخر كذلك.

خذ جاي Margulies ، على سبيل المثال. مندوب مبيعات ناجحة ، أحب مارغوليس أيضا العبث مع أجهزة الكمبيوتر. لقد أنشأ برنامجًا خاصًا به مخصصًا للحفاظ على تنظيم قاعدة بيانات العملاء لديه. شهد مندوبو مبيعات آخرون في مجاله إعداد برنامجه وأرادوا من مارغوليس جعل برنامجه متاحًا للجميع.

أحد عملاء مارغوليس السابقين كان ديف دريوس ، الذي ساعد في تطوير برنامج Quick Book للاحتفاظ بالسجلات المنزلية. تحدثت المارقات مع درو حول نظام برنامج العميل الخاص به. أحب درووس ما سمع ، وتحدت القوات.

من خلال دمج معارف Margulies في مجال المبيعات مع خبرة Drews الحاسوبية ، بدأت شركة Incline Village الجديدة بولاية نيفادا ، شركة Real Estate Office Software Co. ، بإنشاء حزم برامج إدارة الاتصال لمندوبي المبيعات. أول برنامج تم طرحه كان مكتب العقارات. التالي على لوحة الرسم هو برنامج الاتصال لوكالات التأمين.

لكن مارغوليس لم تتوقف عند هذا الحد. لجعل العمل العمودي يعمل حقا بالنسبة له ، قام بتشكيل قسم الندوة. وتعاون مع متحدثين معروفين ومحددين في مجال الصناعة ، وقدموا ثلاثة دورات تدريبية على المبيعات في الصباح ، وحظوا بفرصة عرض برنامجه أيضًا.

أثبتت الحلقات الدراسية فعاليتها إلى حد كبير ، وسرعان ما تمكنت مارغوليز من بيع رعايتها للأحداث.كانت شركات الهاتف ، وشركات الكاميرات الرقمية وغيرها من المهتمين بتوسيع حصتها في السوق حريصة على عرض بضاعتهم في الأحداث.

الوصول إلى السوق المرغوب هو فقط الخطوة الأولى ، تحذّر مارغليز: "في البيع العمودي ، هناك العديد من السمعة على الخط ، لذا يجب الوفاء بوعد الخدمة" ، يشرح قائلاً: "نحن نقدم خدمة ساخنة على مدار الساعة خط [للإجابة على أسئلة العملاء]. "

أفضل أنواع الشراكة تتطور بشكل طبيعي في كثير من الأحيان بسبب السمعة المثالية للأطراف المنفصلة. يعد بيتر ديمبرغ وكين ثيرباخ مثالين ممتازين. قبل خمسة عشر عامًا ، بدأ دمبرغ أعمال مقاولاته في سوق صن فالي في أيداهو.

في هذه الأثناء ، في فيكتور ، مونتانا ، كان Thuerbach وشركته - Alpine Log Homes-- يتمتعان بالفعل بسمعة كبيرة مؤثرة على الصعيد الوطني في تصميم المنازل الخشبية. أدخل آشلي جيلبرت ، بائع Sun Valley المحلي الذي كان يعمل مع كلاهما. على الرغم من أن Dembergh و Thuerbach لم يلتقيا أبدا ، فقد شعرت Ashley بأنها مضطرة إلى تقديمها.

"كلاهما كانا حرفيين رئيسيين وكانا متحمسين لعملائهما. كنت أعرف إذا حصلت ألباين على عقد تصميم سجل وقيام ديمبرغ بإنهاء العمل في نفس المشروع ، سيحصل العميل على أفضل ما في العالمين" ، كما يقول جيلبرت.

استغرق التعاون بناء المدينة التجارية - Dembergh البناء - ووضعها أمام السوق الوطنية. لكن ثورباخ سيكون أول من يقول إن "ألبين" تعاقدت مع الكثير من الأعمال في "صن فالي" مع أشخاص لم يسمعوا عن الشركة قبل التوصية من "ديمبيرغ".

اليوم ، كلاهما مزدهر ، يعملان أحيانًا مع منافسي بعضهما البعض. يقول Thuerbach: "إنه دائمًا ما يكون مرضًا للغاية للشراكة مرة أخرى عندما تسمح الجداول بذلك."

الدروس المستفادة

ماذا يمكننا أن نتعلم عن البيع العمودي من هذه العروض الناجحة؟ نظرت جميع الأطراف إلى الداخل لتحقيق هدفها الرئيسي - تقديم منتج عالي الجودة. قم بتقليد مثالهم الجيد من خلال النظر داخل وسؤال نفسك سؤالين رئيسيين:

1. هل سمعتك مع العملاء السابقين صلبة؟ في كثير من الأحيان ، تركز s بشكل أكبر على التواصل والحصول على "بالأشخاص المناسبين" بدلاً من أن يكون واحدًا من الأشخاص المناسبين. أخبرني أستاذ متخرج في برنامج واحد أنه إذا قمت بطرح نص جيد على طريق هوليوود السريع ، فسيتعين على أحدهم العثور عليه. كان كثير من الناس يصفون ذلك التفكير في الحكايات الخرافية ، ولكن جيلبرت لم يكن عرابًا خرافيًا - مجرد رجل اكتشف شخصين موهوبين وأراد أن يجمعهما.

يجب ألا تكون هناك حاجة إلى عرض مبيعات كبيرة عندما يتصل المحترفون بأعمالهم. حجم السوق الذي تهيمن عليه كل شركة ليس بنفس أهمية المعايير التي تفرضها الشركة على نفسها لخدمة هذا السوق.

2. ماذا تتوقع الخروج من هذه العلاقة؟ أجريت مقابلة مع Dembergh و Thuerbach بشكل منفصل ، حتى لا يعرف أي منهما ما الذي سيقوله الآخر عن علاقتهما. النتيجة؟ كلاهما يشتركان في نفس القيم في الحياة.

"كل من Alpine Homes و Dembergh Construction هي شركات مستقلة ،" يقول Dembergh."لا نتلقى أي نوع من المكافآت المالية من بعضنا البعض. إن المكاسب المستلمة هي المنافع المتبادلة لرضا العملاء."

يوافق Thuerbach: "أي شخص يعتقد أنه يحتاج إلى رسوم إحالة [للمشاركة مع شخص آخر] يفتقد النقطة عندما تصبح العلاقة اقتصادية ، يكون هناك وقت ضائع في حفظ الكتب والطاقة السالبة بين الأشخاص الذين يحاولون معرفة من هم مدينون بذلك. يمكن قضاء هذه المرة بشكل أفضل في الخروج والقيام بأعمال أكثر جودة. "

من الواضح ، وليس كل حصة هذه السياسة "لا رسوم الإحالة". إذا كنت ترغب في الحصول على الرضا المتبادل و ، فإن وقت التحدث عن التفاصيل هو قبل إجراء أي معاملات تجارية بينكما.

تعد الشراكة شراكة وثيقة تتطلب الكثير من النضج على كلا الجزأين. في بعض الأحيان ، يتلخص ذلك في القدرة على مناقشة سبب رغبة أي من الطرفين في القيام بالأعمال التجارية في المقام الأول. ويمكن لهذه المسألة وحدها أن تكون حارة وساخنة وساخنة.